第一节 主要企业产品 行业 增长及策略 分析
一、2014年 行业 增长潜力 分析
全球复合材料 行业 的重心正在从欧美发达国家转向亚洲，亚洲复合材料 产量高速增长是 行业 发展最明显的趋势之一，产量到2015年有望翻番。随着风能和航空航天等高精尖技术的发展，复合材料在高附加值领域的应用将更多。中国将成为全球复合材料最活跃、发展最快的地区。未来几年随着中国经济结构的转变、经济的转型以及国民经济的高速发展，复合材料在中国将获得更大发展。印度在复合材料方面也蕴藏着不可忽视的增长潜力，汽车等应用领域的快速发展将带动印度复合材料 行业 成长。
BMC也是一种极具应用价值和生命力的新型复合材料，因为它具有热固性塑料的基本特性，又具有增强工程塑料的优点。由于BMC具有良好的机械强度，阻燃性，耐热性，耐腐蚀,易成型、成本低、可着色，电性能好等优异优点,市场需求潜力很大。随着全球复合材料 行业 的利好，未来，我国BMC材料 行业 增长潜力巨大。
二、2014年主要潜力品种 分析
2014年我国BMC市场消费量主要集中在工业电器、塑封电机、建材卫浴、消费电子等领域，市场份额占到总消费量的一半以上，其中工业电器、建材卫浴领域占据BMC材料应用领域的较大份额，预计未来几年这两领域仍是BMC材料发展的推动力。
2014年中国BMC市场主要潜力品种
分析
三、现有产品竞争策略 分析
在国内和国外市场开发难度都不断增加的情况下，成本控制是目前最有效的竞争手段。企业从研发、设计到生产销售这一系列的环节都做了严格控制，在保证优质产品的同时把产品成本降下来，从而在激烈竞争的市场中保持了良好的利润。
成本控制只是前提条件，重建企业竞争力才是中国企业的重中之重，即质量可以不是最好的，价格不是最优惠的，但是你一定要为顾客创造价值。今后中国企业要摆脱一味的成本层面的束缚，而品牌、技术、产品结构、产品升级被人们认为是应对高成本时代的有效解决方案，此外，生产链、产业集群和配套能力也十分重要。
四、潜力品种竞争策略选择
BMC材料作为市场上种性能优异的复合材料产品，深受下游企业的青睐，目前BMC材料企业的竞争主要体现在细节的竞争上，细微之处彰显功夫。细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。细节的宝贵价值在于创造性，做到独一无二。
据悉，现代社会，人们追求越来越高，细节往往能反映BMC材料企业的专业水准，突出企业内在的素质，提高BMC材料企业产品品质。现在产品越来越同质化，要想脱颖而出必须在细节上下功夫。
第二节 BMC材料 行业 企业竞争策略总结
一、产品策略
这对BMC材料应用领域的广泛性，建议产品策略采用定位策略，公司对所从事营销活动的各细分市场，都必须为其发展一套产品定位策略，所谓产品定位，是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。然而，定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。 在广告中，通过突出产品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在市场竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳固印象的策略。是产品定位策略在广告中的运用。包括广告产品实体定位策略和广告观念定位策略。广告产品实体定位策略，是在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。其方法主要有：
1、功效定位，即在广告中突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。如药物牙膏，有的突出防治牙疼的功效，有的突出防治牙周炎，有的突出防治牙根出血。
2、品质定位，即在广告中突出商品的良好的具体品质，如宣传丁基橡胶自行车内胎的功能时，强调打气一次，保持三个月的优良品质。性能、定型、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品廉价的特点。这是在同质同类产品竞争中击败对手的一种有效方法。
3、市场定位，即把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。
二、价格策略
对BMC材料产品，建议采用低价格渗透策略，即以低于生产成本加平均利润的价格订价，这种价格策略是利用消费者求廉的心理，把新产品价格订得低些，待产品在市场站稳后再逐步提价。低价格渗透策略能够迅速扩大市场占有率，吸引更多的消费者。让同行感到利润率不高，不积极仿制，使产品保持竞争优势。
三、销售渠道策略
（一）直接式销售策略和间接式销售策略。
按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：
1、市场集中，销售范围小；
2、技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。
3、企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。
反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：
1、市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。
2、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。
3、企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。
（二）长渠道和短渠道策略。
销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。
企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：
1、从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；
2、零售市场相对集中，需求数量大；
3、企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。
反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：
1、从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；
2、零售市场较为分散，各市场需求量较小；
3、企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
（三）宽渠道和窄渠道策略。
销售渠道的宽窄，就是企业确定由多少中间商来经营某种商品，即决定销售渠道的每个层次（环节）适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下，有以下三种具体策略可供选择：
1、广泛销售策略。
这是由于企业的商品数量很大而市场面又广，为了能够使商品得到广泛的推销，使用户随时都可以买到这种商品，才需要采用这种策略。例如，一般日用品和广泛通用的工业原材料可以采取这种策略。采用这种策略，生产企业应该负担较多的广告费和促销费，以利于调动中间商的积极性。
2、有选择的销售策略。
这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品，采用这种策略，由于中间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力，这种策略适用面较广，例如选购消费品、耐用消费品，新产品试销以及大部分生产资料商品，都应该根据产品和市场的特点，选择较为合适的批发商和零售商。而中间商的具体数目，应该根据具体情况而定，一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面，又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
3、独家经营销售策略。
这是生产企业只选择一家中间商，赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下，生产企业在特定的市场范围内，不能再通过其他中间商来推销这种商品；而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定，这种策略主要适合于某些特殊的消费品和工业品、某些高档高价的消费品、以及具有独特风格的某些商品，例如需要进行售后服务的电器商品以及需要进行现场操作表演并介绍使用方法的产品。采用这种策略，有利于调动中间商更积极的去推销商品，同时，生产企业对中间商的售价，宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制，更好的配合协作，从而有助于提高厂商的声誉和商品的形象，提高经济效益。
四、促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到臼标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。BMC材料
行业
的促销主要是展览会、电子商务以及
行业
推介等。
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